Продажа товаров на кассе: эффективные способы и примеры допродаж для увеличения прибыли магазина

В магазине касса — это не просто место оплаты, а важный пункт для увеличения выручки за счёт дополнительных продаж.

Автор Дзен-канала «ЖИЗА» подробно рассказывает, почему простые фразы кассиров типа «Пакет нужен?» часто не работают и как при помощи грамотного подхода можно повысить продажи до трети общего дохода магазина.

Что такое допродажи и зачем они нужны

Дополнительные продажи — это предложение клиенту сопутствующих товаров или услуг прямо на кассе. Часто это выглядит как рекомендация купить соус к картошке фри или защитный чехол к новому смартфону. Такие допродажи существенно увеличивают средний чек, ведь покупатель, уже настроенный на покупку, легче согласится на полезный аксессуар или услугу.

Основная ценность допродаж — это удобство для покупателя и повышение лояльности к магазину. Предлагаемые товары должны дополнять основную покупку и быть полезными. Например, вместо универсальных «антивибрационных ножек» к стиральной машине лучше предложить формочки для льда к холодильнику. Правильный ассортимент и грамотное расположение дополнительных товаров возле кассы делают их покупку естественной и приятной.

Виды допродаж и как их реализовать

Эксперты выделяют два типа допродаж:

• Кросс-селл (Cross Sell) — продажа дополнительных товаров, которые сочетаются с основной покупкой. Пример: защитное стекло к смартфону, зарядка, сумка для ноутбука.

• Ап-селл (Upsell) — предложение более дорогого варианта или увеличенного объема того же товара, например, большую упаковку кофе со скидкой.

Чаще на кассе применяют кросс-селл, поскольку он не меняет базовую покупку, а добавляет полезные мелочи.

Для успешных допродаж важно обеспечить правильное расположение товаров. Они должны находиться на уровне глаз и быть легкодоступными. Продукты, ориентированные на детей, размещают в нижней зоне полок. Особенно выгодны универсальные и часто покупаемые товары — пакеты, батарейки, жвачка, средства ухода.

Обучение и мотивация кассиров — ключ к успеху

Успех допродаж зависит не только от ассортимента, но и от подготовки персонала. Кассиры нуждаются в обучении, мотивации и инструментах, например, шпаргалках с подходящими товарами для каждой категории. Важно постепенно вводить ассортимент и закреплять знания через тренинги, включая практические отработки диалогов с клиентами.

Мотивация играет ключевую роль: система премий и бонусов стимулирует кассиров продавать лучше, при этом нельзя заставлять их навязывать товары — эффективные допродажи строятся на доверии и понимании пользы покупателем. Признание лучших продавцов дополнительно поддерживает здоровую конкуренцию и коллективный дух.

При работе на кассе важно соблюдать баланс: предложения должны быть краткими, чёткими и ненавязчивыми, не задерживать поток клиентов и не раздражать очередь.

Практические приёмы для кассиров при допродажах

• Перечисление мелких и популярных товаров.

• Прямое предложение с кратким объяснением пользы.

• Уточняющие вопросы, которые подводят к покупке.

• Аргументированные предложения, раскрывающие ценность товара.

• Наводящие вопросы, стимулирующие интерес и потребности.

• Сообщение о специальных акциях и скидках для повышения привлекательности.

Использование этих методик помогает кассирам эффективно увеличивать средний чек без давления на покупателя.

Заключение

Дополнительные продажи на кассе — сильный инструмент роста для любого магазина. Правильный ассортимент доптоваров, приятное расположение, обучение и мотивация персонала вместе создают условия для успешных допродаж. Это не только повышает прибыль, но и улучшает клиентский опыт, делая покупку более удобной и целостной.

Читайте также: 

• Привезла итальянца в деревню. Что его удивило в наших домах 
• Клубника не портится 2 года: способ заготовки без сахара 
• Мама из соседнего купе требовала уступить им с ребенком место – их высадили в Бологом 
• 5 самых неприятных вещей на «шведском столе», которые я видела: осторожно – может пропасть аппетит!